說起最牛的智能手機，肯定是蘋果;嬰幼兒奶粉中的“蘋果”是誰?多數(shù)人會想到惠氏。與外來的蘋果手機在國內(nèi)智能手機市場耀眼的業(yè)績一樣，外來的惠氏在奶粉市場中也扮演著一支獨秀角色。2015年，惠氏成為國內(nèi)嬰幼兒奶粉銷售冠軍品牌，年銷售額過110億人民幣，超過所有國內(nèi)外奶粉品牌。

　　蘋果手機漂亮、好用，一般在國內(nèi)是通過官網(wǎng)、專賣店和一些授權(quán)代理店來銷售，走得是高冷路線，但是不妨礙國內(nèi)很多粉絲的熱捧。它的產(chǎn)品如此受歡迎，2012年火爆完一二線城市、捕獲核心用戶之后，影響力逐漸下沉，慢慢向下滲透，現(xiàn)在去到三四線城市，朋友幾個聚餐，一桌子上一水地全部都是蘋果的幾率相當大。

　　兩三年前開始，國內(nèi)手機一些廠商看到蘋果無暇顧及三四線城市的現(xiàn)狀，一方面把自己的手機拼命做得像蘋果手機，比如OPPO、Vivo手機，一方面，通過空中的電視廣告轟炸，地面無縫的賣場店、加盟店拉截，生生將自己排名上拉，做成了國內(nèi)手機銷售亞軍。

　　世事已變。2013年、2014年還非?；鸨幕ヂ?lián)網(wǎng)手機小米品牌，已經(jīng)被OPPO這樣的接地氣廠商打法擠出了國內(nèi)前五名。無論手機行業(yè)，還是奶粉行業(yè)，誰不能更早洞察市場，誰就有可能被淘汰出局。

　　與蘋果手機分高中檔不同層次一樣，惠氏也有高檔的啟賦，下面是鉑臻、S-26金裝系列。如果認定惠氏是奶粉中的“蘋果”，接下來的市場格局將很容易看清楚，今日手機市場的格局將在明日奶粉行業(yè)重演。

　　惠氏營養(yǎng)品(嬰幼兒奶粉為主業(yè))早早看出其中商業(yè)奧秘，在渠道下沉過程中著以先手。從2014年開始，以一二線城市為根基，渠道下沉至縣城及縣級市，至2016年，已進入近1000個目標市場。大有將代表“天派”的蘋果和“地派”的OPPO兩種打法合二為一、一網(wǎng)打盡的霸氣。

　　去年110億的銷售額，如此大體量，如何更進一步?惠氏認真分析了三四線城市發(fā)展機遇、環(huán)境和現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)整體而言，奶粉市場增長機會巨大，有3個數(shù)據(jù)值得玩味：

　　1，三四線城市2014-2019年平均增長率為13.2%，而一二線城市只有6%左右(數(shù)量來源，國家統(tǒng)計局)

　　2，據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2019年，三四線城市將占全中國奶粉市場份額約40%。

　　3，二胎政策放開，受益地區(qū)更多集中在三線城市及以下地區(qū)。經(jīng)濟水平發(fā)展、生活水平的提高、以及消費升級等因素，是高品質(zhì)產(chǎn)品的渠道拓展、需求增長的重要原因之一。

　　三四線城市奶粉市場現(xiàn)狀是：

　　1，本土大品牌在三四線城市精耕細作多年，有深厚的基礎(chǔ)。

　　2，當前市場仍然較分散，充斥著大量的區(qū)域性小品牌。

　　3，區(qū)域性小品牌在渠道上投入更高，渠道商更有動力與其合作。

　　分析下來，以惠氏營養(yǎng)品為代表的外資品牌機會存在于以下3個方面：

　　1，三四線市場洗牌，大品牌擠占約20%的市場空間。注冊制等行業(yè)新規(guī)將進一步提升市場集中度，原有的大量小品牌將被淘汰，大品牌將有更多發(fā)展空間。

　　2，像蘋果手機一樣，有口碑、有競爭力的進口品牌迎來更多機會。海淘、電商等新渠道的崛起，初步教育了三四線城市的消費者。與本土品牌相比，三四城市消費者越來越認可進口產(chǎn)品，但線下購買渠道卻相對有限。

　　3，與渠道商結(jié)盟，精耕三四線市場是未來發(fā)展趨勢。

　　作為行業(yè)龍頭，惠氏已經(jīng)做了3方面行動：

　　1，作為深化渠道的重要戰(zhàn)略舉措之一，惠氏營養(yǎng)品啟動Go Deep深度分銷商項目，搶灘縣城和縣級市市場先機。

　　2，二胎、電商、奶粉注冊制等行業(yè)動態(tài)，使得三四線城市(縣城和縣級市)成為奶粉行業(yè)新的渠道突破點。2016年7月將深化其下沉策略，啟動深度分銷商項目，與渠道商結(jié)盟，提升在縣級市及縣城的市場占有率?；菔蠣I養(yǎng)品率先布局，將再次引領(lǐng)外資奶粉品牌渠道拓展。

　　3，作為行業(yè)龍頭，惠氏營養(yǎng)品在市場占有率、新品、渠道布局、品牌信譽和科學(xué)創(chuàng)新等多層次擁有強大實力，有能力帶領(lǐng)商業(yè)合作伙伴抓住商機，應(yīng)對市場變化與挑戰(zhàn)，實現(xiàn)共贏。

　　接下來幾年時間里，像蘋果為更多三四線人所接受一樣，三四線城市是外資奶粉品牌新的渠道突破點，惠氏營養(yǎng)品率先布局，將為可能引領(lǐng)外資奶粉品牌渠道變革趨勢。

　　當然，事情都是風險與收益并存。與大品牌合作是三四線城市渠道商新的突破點，搶到大品牌資源，可以搶到市場先機。優(yōu)點是：

　　1，大品牌的品牌效應(yīng)。在三四線城市，口碑傳播效果更明顯，一旦某個品牌占領(lǐng)先機，能夠迅速打開市場局面。

　　2，穩(wěn)定的利潤。與渠道品牌相比，大品牌的利潤可能會稍低，但是整個合作模式更加規(guī)范和穩(wěn)定，生意更有保障。

　　3，大品牌的產(chǎn)品研發(fā)能力強，會不斷帶來新產(chǎn)品，發(fā)掘新的市場機遇。

　　來源：消費日曝(微信號：expo315)

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